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外贸头条

04 12月 2016

Anker没有神话,可以复制……

作者: MARK | 文章分类:外贸头条

Anker没有神话,Mark今天就戳破它!Mark今天心血来潮准备写篇文章,几个月没写文章了,所以这次准备拿Anker开涮。看看能不能涮得你开心,涮得你大开眼界,涮得你痛彻心扉,涮得你知道在如此竞争激烈的今天如何规划2017年以及未来的路,涮得你心甘情愿地转发。哈哈!

Anker在跨境电商卖家心中就跟神一样的存在,但是真的么? Mark最近去了一趟长沙,也实地考察了一下Anker,还与Anker的高管和运营团队进行了3个小时的交流,发现,海翼Anker与各个深圳的跨境电商公司比较起来表面看也没啥特别的地方。今天,Mark就带各位小伙伴一起戳破神话,看看到底有哪些是真实的,哪些是假的?看看到底海翼在运营上有多笨?

其实,仔细看看Anker的公司运营手法,按照常人的看法那真是又笨又拙劣,怎么那么笨呢?

1、明明可以不用做那么质量无瑕疵的产品,差不多就行了,偏偏死磕!

2、明明所有的公司都是弄几个采购员买买市场上的好产品卖一卖就可以了,他们却养了100多个产品研发工程师,还是最好最贵的!

3、明明可以开设多个账号,他们却非要吊死在一棵树上,只弄一个账号!甚至当年做了美国新蛋,后来都砍掉了不做了,专注做好亚马逊。

4、明明可以跟卖爆款,却从来不跟风,比如说平衡车那么赚钱,Anker打死都不做!

5、明明可以做无数个产品,却从来都将产品SKU控制在几百个以内。

6、明明可以刷单,却从来不刷单!

7、明明可以黑科技,以阳萌在Google拿到年度Google Founder Award的实力,那应该是小菜一碟,却从没动这个心思!Mark佩服!


8、明明可以走小包,偏偏要走正常的通关流程,交那么多税!

9、明明有那么多粉丝在亚马逊平台上长期稳居前列,偏偏要投入大量的美金树立品牌!

10、明明可以很轻松地招到行业里优秀的操盘手,却偏偏发神经到大学里招聘学生,还在公司内部不遗余力地做企业文化培训,甚至还成立了文化部!这是个什么鬼?

11、明明阳萌童鞋可以以成功者的身份享受各种荣誉,但他却经常一条短裤加一件比Mark还老气的T恤就上场给公司的员工进行企业价值观、愿景、使命的讲解。


看起来一切都是那么的笨,那么的拙劣,Mark 与Anker的员工团队交流后,从都为Anker捉急!急得浑身一直发热,所以,在那几天在长沙比如说淼信的老板张志鹏帅哥都穿了棉袄的情况下我都只穿单衣,但长沙真的很冷。

但,大巧若拙,大智若愚!Mark认为,Anker没有神话,有的都是稳扎稳打!很多人研究Anker都是从研究他们的listing、研究anker的产品,研究anker如何站外引流,研究如何做图片,研究如何他们的关键词如何处理,研究他们的产品包装,研究他们的客户服务,但很少人透过这些战术型的呈现去研究为什么他们的公司会有如此多的好的呈现,最终实现了几乎360度没有死角的运营,难道他们的员工都是天生的运营天才,难道他们的员工天生的就有崇高的品德一定要做好每一件事?可是大家都知道他们基本就是招聘大学毕业生,然后自己培训就好,另外好些公司老板也给Mark反映过,Anker离职出来的员工其实也不是特别好用,其实原因很简单,Anker是一个体系在战斗,很少有通才,员工有的是很好的价值观和工作态度,离开了那个平台到了卖家的公司平台,你以为他们很强大,实际上是Anker公司强大,不是某一个个体强大。


其实,跟随鹰熊汇前往长沙一行十多个亚马逊卖家,这里面有大卖家代表如联科科技、天觅、汇诚等等,都是希望Anker能传授一些独步武林的绝技,可张三丰童鞋虽然在几百年前就以太极功夫冠绝华夏,可海翼的董事副总经理张山峰童鞋却说,我们公司也没有啥绝技,木有啥黑科技技术,也没有啥大家传说的爬虫分析独家软件,更没有外界传得神乎其神的阳萌来自Google,对Google的各种权重各种技术了如指掌,如果大家有,请告知他。他们有的是对客户需求的一丝不苟的态度,认真分析客户使用产品后痛点分析的较真劲.  所以,虽然Anker公司的产品虽然不总是第一个发布,前方有无数强有力的竞争者,但总能以后来者居上的速度超越很多竞争者,比如说移动电源,比如说数据线。Anker真的没有任何神话,所有的成果都来自扎扎实实地做每一件事。 就像富士康老板郭台铭说的:投资要成功,就要做最热门但扎实的事!Anker就是这样,做到了极致,感觉阳萌就是一个极客,Mark对这个湖南老乡又多了几分敬佩。

2016年,Mark猜测Anker公司的营收将在30亿左右,年底时咱看看结果!去年我就说环球易购应该在40亿,没人相信,年底报告39亿多,他们2016年我猜可能120亿。成立短短6年的海翼公司,销售额达到30亿规模,而且是几个年轻人创业成就的成果,为什么呢? 每每看到大家三言两语总结Anker,Mark就想总有一天我要好好研究下Anker,但是总是太懒,没有做成,这几天阅读了大量的文章和报道,结合我实地考察Anker,总结了以下几点,希望能够给我们跨境电商行业的卖家朋友们一些启发,大家如果真的有一点点受用,那么,Mark(微信号:KJDS133)也就很开心了。

1、死磕团队运营,超强的团队运营能力!人均6000万。

上次Mark还说过,海翼只有50个运营人员,如果以30亿计算,那么每个运营人员的人均产出就是6000万,而海翼380多名员工有320名都是来支撑这50人的运营的,是什么东西让单个人的产出这么高呢?很多人会说,Mark你玩文字游戏,不同意Mark的算法,其实,不管你同不同意,Mark想说的是他们确实只有50个运营人员,其他的岗位都流程化了,在支持着这50个运营,各位卖家朋友,大家可以想一想,你一个运营人员你敢给配置各种支撑人员给他么?你敢投入么?你有相应的团队管理能力么? 大家的战斗模块是个人,而Anker是团队作战,这就好比伊拉克军队和美国军队的比较,大家要是有闲暇,可以去看看伊拉克战争,伊军和美军阵亡人数比就知道差别了。各位跨境电商的卖家小伙伴,先定个小目标:单人产出1000万/年先?你不要调戏Mark说让Mark先做做,我是不会做卖家的。

2、死磕职业道德,强调成为优秀的经营者,最高的职业道德水准!

很多人只知道Anker的产品质量好,对待客户十分认真,却不知道Anker为什么可以做到?其实大部分卖家都知道的哦,很多卖家都知道我要把质量搞好,对客户的服务要无微不至,但真正实施时,成本在那里,我就会放弃质量;等到客户有了一定的积累,就开始懈怠。为啥Anker就可以做到呢?因为Anker从上至下的每一个管理者和员工,都会被要求成为优秀的经营者,无论在哪个岗位上,都是如此要求,而且强调最高的职业道德水准。试想跨境电商行业的大多数卖家,大家今天还在为了赚钱而努力,当然,现在各自所处的阶段不一样,是可以理解的,但要想成为或者超越Anker, 真的要付出一些代价哦!Anker的团队是一群有情怀的人,美国总统奥巴马夫妇都赞许他们做得不错,他们希望跨境电商这个行业多一些友商,而不是恶性竞争、互相拆台……


3、死磕品牌运营,商务人群定位,黑白色系定位,男士群体定位!

Anker很早就开始品牌化运作。很多的卖家到今天还是卖货思维,说得高大上一些就是贸易商,Mark知道贸易商干到极致也很强大,但大家想想今天中国的外贸贸易商,尤其是那些没有自己产品设计能力和供应链掌控能力的贸易商,如今是什么样的境况,就可以看到5年10年后的自己,那个时候跨境电商也进入了拼管理能力、平资金实力、拼市场能力、拼产品等等综合实力的时候,你还能好好滴活着么?

Anker的品牌定位,从一开始就决定要将Anker品牌做成承担起改变中国制造形象的品牌,有很远大的愿景和使命。而品牌始终如一地锁定商务人群,品牌产品颜色从一而终地保持着黑白色系,因为他们的目标受众群体也非常清晰,那就是中高端的商务男士群体定位,而不是美丽世界的女人们。倒是Aukey有点像要抓住女人的市场,如果有一天在这个世界上,Anker和Aukey一个抓住了世界的男人,一个抓住了世界的女人,那就好玩了,反正都是中国的企业。实际上这也反应了湖南人和浙江人的区别,湖南人更爱江山,更加强调男人本色,所以出了毛主席;浙江人更爱美人,强调要对女人好,所以中正先生陪宋美龄去了却少了时间巩固江山。但在商业上,谁会胜出,这个很难预料,此处是打比喻,Mark是很喜欢浙江人也很尊重浙江人的,比如说马云,我很喜欢他但他确实喜欢重用女人。Mark建议我们跨境电商的小伙伴们可以多关注女人市场,还有老人市场,还有儿童市场,还有学生市场,还有足球市场,还有选美市场,好多好多定位,不一定非要跟人家Anker和Aukey去抢被他们统治的领域,哈哈……

总之,Anker很强调做品牌的思路!那么多纯广告投放,都哗哗地投向了Youtube和Facebook,那可是白花花的银子啊!但Anker一直很坚决地投放……

4、死磕产品研发、质量和消费者痛点

Anker死磕产品,这个大家现在都知道吧!实际上大家并不知道他们死磕到什么程度,Mark觉得吧,用两个字来形容就是“变态”,如果一个公司能以认真的态度来对待产品研发,就很不错了,达到极致就只能用变态来形容了,不容一丝一毫的瑕疵,整条数据线,非要能把汽车拉得动还要能继续用才行,我看下次Anker做产品测试可能要用数据线来当起重机的吊绳了,这样的事情只有Anker做得出来,这是对质量的极致的追求,有多少跨境电商的卖家兄弟姐妹们能做到? 另外,还要死磕消费者痛点,一个移动电源,人家充电要1小时,Anker非要把电源弄到人家充电时间的三分之一,还卖一样的价格!这种产品卖出去后,复购率不高才怪,消费者粘性不强才怪。大家也就不会奇怪阳萌说过这几年Anker的消费者复购率每月都有0.5%的复合增长了,6年,也就是72个月,不计复合增长都有36%的增长率,这种收获虽然每月只有0.5%,但日积月累真的很恐怖,基数会越来越大,还会形成消费者精神侵蚀,以后大家买东西都不会思考了,只会记住Anker,因为不用有其他的顾虑和比较了。这也是Anker用户群体不断扩大的原因,也会帮助Anker迅速推介新品上量,这也是大家奇怪为什么Anker推的产品往往都是爆款的原因,人家都积累了2400万个用户了,用户还很相信他们,你有多少?6年可以积累这么多,时间其实并不长。


5、死磕风险控制,专利、人才流失风险、账号、资金风险

因为Anker的运营,往往把鸡蛋全部放一个篮子里,所以,他们对风险的控制极其的严格,不像我们深圳或者莆田的有些神奇的卖家,一次性注册几百个账号,然后大规模地运营,死那么几十个账号无所谓,大不了再注册几百个,Anker要是死账号,那就是死公司的节奏,所以,不管是知识产权、专利、账号等风险,都在Anker的严密监控之中,决不可逾越红线;而Anker更加死磕的风险控制里,竟然包含了人才流失风险和资金风险,阳萌曾说过,这几年来随着公司的文化建设推进,公司的人员越来越有凝聚力和推动力,他们真的很重视员工,让员工共同成长,而资金风险主要是在供应链资金上严格把控,防止资金短缺的危机出现,比如说跨境电商行业实际上有明显的淡旺季,资金用度上就一定要未雨绸缪,Mark见过很多做得很好的卖家因为旺季资金短缺而眼巴巴地看着别人卖货的案例,因为自己的货真的卖完了之前没钱补货,卖一波是一波。

6、死磕供应链管理,年周转9.76次!用较少的资金完成大量的销售

Anker今年头两个月销售毛利52%,销售额2.46亿,净利2570多万,净利率10.47%,每一个数字拿出来都非常的Beautiful,比好多美女还迷人。2015存货周转次数9.76 ,2014年全年更是达到15.53这样令竞争对手恐怖的周转次数。别人的公司的老板天天都在“成也长尾、败也长尾”,貌似Anker压根就没有这回事。 很多的卖家其实都没有关注库存风险,大量的卖家的感觉是存货越卖越多,心理感觉在赚钱,实际赚的都是货,拿不出现金流。很多时候,员工每周盘点每月盘点累得要命的时候,总骂老板是头猪吧,没事怎么老是清点那点货,货不是都在那里么?有什么好清点的,守财奴! 还有很多卖家老板却永远不知道要去盘点,这样会更加恐怖。须不知现在的资金占用成本已经平均到年化18%了,也就是说找个靠谱的人放个一分五的利息,很低了吧!?一年的收入就是18%。很多卖家的货躺在仓库里都快成干尸了,老板都不知道那里还躺着没卖出去的货。这样的事情如果被阳萌遇上,我估计他会停下公司所有的工作先解决再说。如果Anker今年做到30亿,年周转10次,实际上只需要3亿资金就可以流转起来,可悲的是Anker的竞争对手之一某品牌周转次数是每年2.48次,也就是说某品牌如果需要做到30亿,需要12.1亿的资金,不算本金的占用,光资金成本这块就要多出1.638亿元,这就是Anker的盈利能力,试想,Anker如果用这些利润来打价格战,还会有对手生存的机会么?Tomtop和环球易购还有有棵树,广大小卖家不是都很担心他们打价格战么,其实,真正的有实力猛兽是Anker,人家只是有职业道德没搞价格战而已。


7、死磕团队建设,价值观,企业文化,让员工与企业同声同气

Anker公司有个文化部,哈哈!貌似好多跨境电商公司连财务部都没有,哈哈!文化部是个什么鬼?Mark也不知道,但Mark知道Anker的员工都是能够贯彻公司的理念。为啥呢?因为Anker公司有公司价值观,公司使命,还有清晰的人才标准,判断符合企业用人标准的人才五道杠,会对员工进行“经营者精神”,“客户意识”,“沟通与合作”,“学习与发展”,“七步工作法 ”,通过一系列的培训,让员工与公司价值观和目标保持高度一致,让每个员工都能够互相支持,能够细心细致地对待每一个客户,能够站在企业经营的角度与公司共赢,能够在工作中与同事和谐融洽地互相支持,能够运用“七步工作法”不停滴复盘和审视,从而保障每一个阶段的个人工作都卓有成效,最终达成整个公司的快速提升和效率最大化。Mark看过很多跨境电商公司,多数是老板一肩挑起公司50%的活,员工每天快乐地上班打游戏聊QQ,说得好听点是老板扛起了责任,实际上是根本就不懂管理,更有甚者实际上是担心员工学会了运营后出去单干成为自己的竞争对手,Anker的员工,离开了Anker,其实什么都不是,因为平台支撑没有了,成就每一个员工,一定会成就公司,这就是团队文化的魔力。人家Anker公司搞培训,那员工都是认认真真毫不含糊。

 

说了这么多!都是Mark的一些不成熟的看法,还望行业高手批评指正。Mark也累了,准备好好陪陪儿子过个周末!就此结束吧,希望对大家真的有些启发。

忘了告诉大家了,长沙的人才很多,是个跨境电商企业未来发展的比较好选择之地,看看人家Anker在那里发展的非常棒,主要还是离深圳近,而且员工大部分是湖南籍,房价也很便宜,容易稳定下来。现在很多企业要回内地发展,把运营、客户、售后搬到内地,人力成本可以迅速断崖式下降,一年赚钱翻番那根本不是梦。

成功没有偶然!一切看似简单地东西其实都不一定简单,墨菲定律是不是这么说的? Anker虽然看起来很简单,但实际上付出了很多努力,也在成长,特别是今年有个员工的劳动纠纷,应该会让Anker成长很多,越来越成熟。同时,Mark觉得这种成功其实也是可以复制的。如果有一天因为看了这篇文章引发了一些卖家的思考,成就了几十家成功的企业,那Mark就非常开心了……

笑一下吧!Anker公司在进行团队沟通方法培训时举了一个例子,如下图,特别有意思!一男生想表白却得到了出乎意料的回复。


 

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